Excelência em Vendas com SPIN SELLING

05 de outubro de 2011 por admin em Negociação

Excelência em Vendas com SPIN SELLING

           Neil Rackham, um dos fundadores da Huthwaite  e especialista em vendas e marketing, escreveu, em 204 páginas, como obter sucesso através de uma metodologia que chamou de SPIN Selling. No livro “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”, Rackham fala sobre a criação de relacionamentos de alto valor para os clientes, após a realização de diversas pesquisas, durante 12 anos de estudo e observação.

               Durante o livro, Rackham divide a chamada “venda grande” em quatro etapas, da seguinte maneira:

                 Segundo o autor, os mais bem sucedidos vendedores de grandes contas dão grande foco à etapa de Investigação.  Após a realização da Abertura da venda, etapa na qual o vendedor se apresenta e mostra ao cliente o porque de estar ali, inicia-se a etapa na qual são feitas perguntas de quatro tipo para os clientes, seguindo a ordem SPIN (Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução).

               Segundo Rackham, há um sequenciamento lógico entre as perguntas, que são feitas para o desenvolvimento da percepção do cliente sobre um problema. Por isso, é necessário que o bom vendedor compreenda a situação do cliente, levantando potenciais problemas que ele tenha, e mostrando a ele as implicações, as consequências causadas por aquele problema. Por fim, realiza-se perguntas de Necessidade de Solução, que mostram como a resolução dos problemas debatidos beneficiará o cliente.

              À partir daí começa-se a tratar de soluções, e não mais de problemas. O vendedor deve demonstrar ao cliente, então, como o produto oferecido irá sanar os problemas levantados. Por fim, quando o cliente não tem nenhuma dúvida, a venda é fechada.

                No livro em questão, Rackham trata de uma metodologia desenhada através de anos e mais anos de pesquisas, com vendedores de grande sucesso, em grandes corporações.  Suas ideias possuem um encadeamento claro e são de fácil compreensão, inclusive devido à utilização de exemplos práticos. Para quem se envolve com grandes compras ou vendas, é uma leitura excelente!

Gustavo Valverde

Gerente de Negócios

 

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