Segmentação de mercado: o que é e quais são os benefícios para o seu negócio?

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Mulher trabalhando com segmentação de mercado (1)

8/12/2021

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Algo que todos os empreendedores têm em comum é o objetivo de conquistar sucesso no exercício das atividades da empresa, gerar lucro e, consequentemente, aumentar o faturamento.

No entanto, para aumentar o indicador de rentabilidade e potencializar o crescimento do seu negócio, é preciso que o setor de marketing e vendas trace estratégias assertivas que resultem em altas taxas de conversão de clientes

Provavelmente você está se perguntando: “Mas de que maneira eu posso direcionar as minhas estratégias de marketing e comercial para garantir o aumento do número de clientes, o gasto médio deles e a frequência com que eles compram?”

A resposta é simples: Invista em uma segmentação de mercado!

De forma resumida, a segmentação de mercado consiste em identificar pequenos grupos de pessoas com interesses, hábitos e características em comum em meio a um mercado total extenso e heterogêneo. 

Assim, você pode identificar onde cliente ideal se encontra e quais são as suas necessidades e particularidades, poupando esforços e aumentando a chance de converter um potencial cliente em um consumidor. 

Quer saber mais como fazer uma segmentação de mercado e quais são os benefícios deste processo para o seu negócio? Continue acompanhando o texto a seguir!

O que é segmentação de mercado? 

Como o próprio nome sugere, o conceito da segmentação de mercado se baseia em dividir o extenso mercado consumidor em segmentos de clientes potenciais que sejam consumidores de um mesmo produto/serviço e que tenham as mesmas necessidades e/ou características similares. 

Segundo os autores Blackwell, Miniard e Engel (2005) no livro Comportamento do Consumidor, “um segmento de mercado é um grupo de consumidores com necessidades e comportamentos semelhantes, que diferem daqueles do mercado de massa”.

Ainda de acordo com eles, a meta na identificação de segmentos de mercado é alocar os consumidores em categorias que minimizem a variância dentro dos grupos e que maximizem a variância entre grupos.

Qual é a importância da segmentação de mercado?

Agora que você já entendeu do que se trata a segmentação de mercado, a pergunta que resta é: “Em que esse processo implica na gestão de uma empresa?”

É a partir dos segmentos de clientes potenciais determinados de acordo com as suas particularidades, características de perfil e hábitos de consumo que as  campanhas de marketing se orientam para traçar estratégias mais efetivas em converter clientes

A segmentação de mercado permite que a empresa invista em serviços e/ou produtos que atendam as dores dos clientes e promova campanhas direcionadas para clientes em fase de descoberta da marca.

Por consequência, há um aumento na eficiência de prospecção de novos clientes, fidelização de consumidores e maior chance de aceitação de um serviço ou produto pelo seu público. 

Isso significa que:

  • Concentram-se esforços para converter clientes potenciais com maior predisposição para se tornar um consumidor;
  • Os seus clientes ativos passam a consumir com mais frequência;
  • E o seu serviço/produto tem mais chances de ter uma performance positiva no mercado. 

Quais são os benefícios da segmentação de mercado?

Se você ainda não estiver convencido das vantagens da realização da segmentação de mercado para o seu negócio, nós temos mais alguns benefícios para te apresentar.

Confira a lista a seguir! 

1) Otimização de gastos em campanhas de marketing 

Como já vimos, a segmentação de mercado permite que a comunicação da empresa com o público seja mais objetiva e as campanhas de marketing passam a ser mais direcionadas aos públicos de interesse e com ofertas assertivas. 

O resultado disso se demonstra, não apenas no estreitamento do relacionamento com o cliente, mas também na otimização do dinheiro investido em campanhas de marketing, uma vez que se tem melhores resultados com menos esforço. 

2) Redução de tempo de venda

O ciclo de vendas corresponde ao período de tempo que envolve a relação entre a empresa e o cliente, desde o primeiro contato de prospecção até após a venda. 

Ao estabelecer estratégias de prospecção ativa e campanhas de marketing bem direcionadas, o ciclo de vendas da empresa diminui, pois os leads se tornam mais qualificados, simplificando todo o processo comercial

3) Identificação de oportunidades de mercado

Com a segmentação de mercado, percebemos que vários processos internos da empresa se tornam mais assertivos e eficientes. Isso também acontece quanto à percepção dos processos externos, uma vez que é possível definir alvos de interesse, atuação de canais de venda, nicho de mercado, precificação ideal e etc.

De acordo com McDonald (2004, p. 94), a segmentação é “o meio pelo qual qualquer empresa busca obter uma vantagem diferencial sobre seus concorrentes”.

E isso é verdade, pois quando há um entendimento mais preciso acerca dos recursos internos e o perfil do cliente ideal de uma empresa, esta se qualifica melhor para comparar os seus próprios processos com os processos adotados pela concorrência.

Dessa forma, o seu empreendimento pode estar desenvolvendo formas de atender às demandas do mercado de uma maneira cada vez mais certeira e completa, promovendo um diferencial competitivo e colaborando para o crescimento do negócio

Como fazer uma boa segmentação de mercado? 

Após a apresentação de tantos efeitos benéficos que a segmentação de mercado pode proporcionar ao seu negócio, você deve estar se perguntando como se dá a realização desse processo tão importante. 

Por isso, separamos um compilado dos 4 pontos-chave imprescindíveis para fazer uma segmentação de mercado da forma correta. 

1) Compreenda quem é o seu público-alvo

Ter conhecimento de quem é o seu público não é apenas o primeiro passo para fazer uma boa segmentação de mercado, mas também um insumo indispensável para o sucesso de qualquer negócio.

Afinal, se você não sabe para quem você vende os seus produtos e/ou serviços, não tem como se comunicar de maneira eficiente com os clientes. 

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Ao ter uma definição sólida do público-alvo do seu empreendimento, você passa a se comunicar com essas pessoas da forma certa. Além disso, é possível compreender qual é a reação do mercado em relação a sua marca e desenvolver maneiras de melhorar este relacionamento.

“Mas como eu posso definir o meu público?” Abaixo seguem algumas dicas de como encontrar quem é o seu público-alvo.

  • Faça uma pesquisa de mercado
  • Tenha uma compreensão plena de quais problemas a sua empresa soluciona;
  • Realize pesquisas de opinião e colete dados de vendas;
  • Por fim, compreenda com quem a sua empresa deve dialogar e defina quem são essas pessoas.

    2) Elabore estratégias personalizadas

Em um mercado cada vez mais competitivo, nos deparamos com diversas empresas disputando o mesmo cliente. 

Por isso, é de suma importância que a sua empresa desenvolva estratégias de marketing personalizadas para atender as necessidades da clientela de maneira mais eficaz que os seus concorrentes. 

Essas estratégias mais individualizadas implicam diretamente no relacionamento do consumidor com a sua marca

A lógica é simples: Ninguém gosta de anúncios que não são do seu interesse, certo? Pois é, a experiência do cliente é muito mais satisfatória quando ele sente que foi alvo de uma ação “feita para ele”.

3) Tenha um CRM

O Customer Relationship Management, ou CRM, é um conjunto de estratégias que tem como objetivo gerar uma melhor melhor gestão do relacionamento entre uma empresa e seus clientes. 

Para um gerenciamento eficaz destes insumos, é indicado recorrer a um software especializado em sistema de CRM. 

A função desta ferramenta é basicamente armazenar as informações estratégicas acerca dos consumidores em um banco de dados.

A partir da análise dessas informações, o processo de segmentação de mercado é facilitado e a empresa tem um direcionamento mais assertivo para traçar estratégias de mercado. 

4) Mantenha-se atualizado

Todo bom empreendedor que se preze tem noção de que o meio mercadológico está em constante mudança

Portanto, esteja sempre revisando os dados e constatações da sua segmentação de mercado para obter os melhores resultados.

 Quais são os tipos de segmentação de mercado?

Agora que você já sabe tudo sobre segmentação de mercado e os seus benefícios, chegou a hora de entender quais são os seus diferentes métodos!

São 4, os principais tipos de segmentação de mercado existentes: 

  • Psicográfica.
  • Demográfica.
  • Comportamental.
  • Geográfica.

Segmentação Psicográfica

A segmentação psicográfica é uma técnica de segmentação de mercado que consiste em formar grupos de acordo com os traços psicológicos que influenciam os hábitos de consumo. 

Consideram-se fatores como:

  • Status social;
  • Atividades diárias;
  • Hábitos alimentares;
  • Opiniões pessoais;
  • E etc.

Em suma, este modelo propõe que a empresa compreenda como os clientes pensam e o que eles pretendem ser. 

Segmentação Demográfica

A segmentação demográfica é um método que busca delimitar o público-alvo de acordo com dados considerados mais “genéricos”, tais como idade, classe social, gênero, profissão e grau de escolaridade.

Segmentação Comportamental

O modelo de segmentação comportamental se trata de uma estratégia para organizar os clientes de acordo com os seus comportamentos individuais.

Este método procura observar especificidades comportamentais quanto ao relacionamento do consumidor com a marca, isto é:

  • De que maneira os serviços/produtos da empresa atendem às necessidades individuais de cada cliente?
  • De que maneira cada cliente interage com a marca?
  • Qual é o nível de lealdade e satisfação de cada cliente em relação à empresa?

Segmentação Geográfica

A segmentação geográfica é uma forma de delimitar um nicho de mercado com base na localidade em que o público se encontra e as suas características particulares. 

Esta divisão pode se dar de forma local, regional, nacional ou internacional. 

Bônus e conclusão: A segmentação de mercado do McDonald’s

Por fim, vamos entender como todos os conhecimentos que você adquiriu ao longo deste texto se mostram no nosso cotidiano como consumidores.

O McDonald’s é uma empresa reconhecida por ser a maior cadeia mundial de restaurantes de fast food de hambúrguer, servindo cerca de 68 milhões de clientes por dia em 119 países através de 37 mil pontos de venda. 

Você já parou para pensar como uma grande rede internacional como o McDonald’s é capaz de conquistar uma gama de clientes tão extensa e diversa de maneira certeira?

É claro que você já sabe a resposta! O McDonald ‘s usa o tipo de segmentação de mercado em função do estudo de comportamento dos seus clientes. 

Afinal, para servir uma enorme variedade de refeições e atender a todos os gostos, se faz necessária a divisão do mercado de acordo com os comportamentos individuais da clientela. 

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Por Campe Admin




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